2011年8月5日金曜日

リクエストとニーズ

3代目です。

営業をしていると、いろいろなお客様の要望があると思います。
一番多いのが値引き。そのほかにも、さまざまあり、営業は一生懸命それに答えようとするものです。

その要望というのは、分析してみると結構おもしろいものです。

値引きを例にとって考えると、「もうちょっと安くならない?」といわれるのと、「この材質、このつくりかたの商品の相場は、これくらいで、このくらいの価格であれば、こういう現場にもつかえる」といわれるのと、どちらが説得力があるか?
当たり前ですが、後者だと思います。

何が違うのか?

それは、単なる「リクエスト」なのか「潜在的なニーズ」なのかの違いではないでしょうか?
もちろんできる限りニーズにもお答えできる会社でありたいですが、リクエストに応えることは目的ではありません。
「潜在的ニーズ」をお聞きし、そのニーズに答える。
社長がよくいっていますが、これがまさしく「きづきを与え、ないものを提供し、こまっていることを解決する」ことなのだと思います。

「リクエスト」と「ニーズ」。
お客様のご要望がどちらなのか。しっかり見極める必要があると思います。

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